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| 成功案例 |
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區域銷售總代理糾紛案
冀石律師事務所 賈建東
一、 案情簡介
一九九八年五月十一日，廣州市A公司與石家莊市B公司（登記為個體工商戶，訴訟中以業主名義出現）在廣州市簽訂一份工礦產品購銷合同，約定由A公司長期供給B公司五羊145型摩托車銷售合同，單價為8200元，并在合同備注欄約定：“甲方（即A公司）同意乙方（即B 公司）作為河北省總代理，乙方保證每月銷量在100臺以上，如每月低于60輛，甲方有權終止乙方河北省總代理權利，在此期間甲方不得以任何方式在乙方區域（即河北省范圍）銷售，如發現由甲方負責清理，否則須賠償甲方貨款的20違約金，如乙方跨區域銷售應賠償甲方貨款的20違約金。”另約定，“貨款總金額以供方開出發票發貨后總額計算。”“發生爭議后廣州法院裁決。”之后，雙方開始履行。
一九九八年六月一日，A公司為鞏固擴大五羊摩托車（145型）的河北銷售市場，又與B公司達成《建立五羊摩托車（145）型河北省中轉倉協議》（下簡稱中轉倉協議），即A公司在河北省石家莊市建立五羊摩托車（145型）中轉倉庫，倉庫設在B公司總倉庫內；A公司向中轉庫提供五羊145型摩托車作為正常周轉銷售庫存，貨物所有權屬A公司，并由A公司委托或聘請管理員、倉管員；B公司對中轉倉貨物的安全負責，B公司可在中轉倉隨時付款提貨，須按A公司價格政策全部付清貨款；設立銀行獨立賬號，每延誤一天賠償違約金0.1；B公司每月銷售A公司產品在100輛以上；A公司對中轉倉的商品有調轉和中止發貨的管理權利，且約定該協議有效期暫定為一九九八年七月一日起至一九九九年六月三十日止。
一九九九年三月十二日，兩公司對賬形成對賬函。該函記載“目前五羊中轉倉庫金額為1255120元，實際應付款為876380元整。”B公司保證在3月底付清。此函還注明“從九八年五月乙方經銷五羊摩托車，至今摩托車返利款甲方尚未辦理兌付，另甲方同意庫存120臺補差部分尚未辦理兌付。”截止到一九九九年五月底，B公司尚欠貨款1199409元；一九九九年六月二十四日，B公司又經銷44輛摩托車，價款共計345400元，合計1544809元，尚未支付。
一九九九年九月三日，A公司撇開一九九八年五月十一日合同，以中轉倉協議為由向石家莊高新技術產業開發區人民法院訴稱：
1、B公司返還存于倉庫的44輛摩托車或償還該批車款34500
0元及利息：
2、B公司給付所欠貨款1199400元及利息。
一九九九年十二月二十二日，B公司以A公司通過其河南省總
代理公司等多種渠道向河北省批發銷售攪亂市場為由，當庭提出反訴：
1、責令A公司繼續履行一九九八年五月十一日雙方所簽銷售
合同；
2、責令A公司支付違約金1295210元并賠償損失；
石家莊高新技術產業開發區人民法院對本訴、反訴予以合并審
理。
二、辦案過程
本案從A公司一九九九年九月三日起訴至一審法院二OOO年十月二十三日出判，歷經一年有余，中間過程一波三折，困難重重。B公司收到起訴書后，依法委托我作其訴訟代理人。通過全面研究分析涉案材料，我認為本案中真正的利益受損方應當是B公司。因此，我與多名律師探討后，向B公司提出了反訴的建議。之后B公司授權我在庭審答辯后當即提起反訴，反訴內容正是本案庭審調查的主要焦點。
（一）、本訴部分
因A公司在庭審中又追加了一項訴訟請求，即要求B公司承擔未按中轉倉協議設立銀行賬號的違約責任，故我提出了如下代理意見：
1、A公司所訴數額不準確
A公司所訴數額未將返利款和補差部分款項扣除。一九九九年三月十二日，在雙方對賬時，B公司要求用庫存120臺摩托車抵頂返利款，A公司并未表示異議。但在庭審中，A公司卻堅持沒有返利。對對賬函注明部分或避而不談，或作任意解釋。當合議庭出示法院調查賈某的筆錄以及B公司出示了A公司鄧某簽字的證明后，A公司則變更為另一觀點，即返利最高為200元/臺，120臺補差為150—200/臺。為便于審理，B公司當庭放棄原先1000元/臺的返利主張，同意現有證據和A公司陳述所顯示的返利為200元/臺，補差為150—200元/臺。因而貴院可據此認定返利款和補差部分款，從而將該部分在欠款總額中扣除，以計算正確的欠款數額。因而，A公司的請求數額應扣除下列款項：返利款843臺車×200元/臺=168600元，補差款120臺車×200元/臺=24000元，合計為192600元。
2、本訴中A公司主張的“違約事實”不存在。
一九九八年六月一日，中轉倉協議第四條規定：“乙方（B公司）可在中轉倉隨時付款提貨，從中轉倉提貨的商品必須按甲方（A公司）的價格政策全部付清貨款，并設立銀行獨立帳號，每延誤一天，賠償違約金0.1”。據此，A公司要求我方承擔違約責任。但事實上，雙方并未按此履行，該條規定毫無意義，對此，當時五羊公司在河北省的負責人賈某證明：雙方都沒有堅持該條款。顯然，A公司代理人提出的“我方沒有先付款再提貨以及沒有設立銀行獨立帳號，從而構成違約”的觀點是站不住腳的。另外，從實際操作上看，既然是付款提貨，那為什么A公司又允許我方預先提貨之后再付款呢？這樣我方豈不是剛一提貨，馬上便構成“違約”，而A公司卻一再支持我方“違約”，顯然不合情理。再者，根據協議第六條規定，發貨的權力完全在A公司，如果A公司在事實上不同意則不可能發生每次先提貨后付款的情況。故B公司不存在違約。
（二）反訴部分
1、A公司及代理律師的意見：
①1998年5月11日雙方所簽合同，因當時B公司尚未有營業執照，故該合同無效；
②假設1998年5月11日合同有效，其終止期限也應以中轉倉終止期限為準，而且B公司已構成嚴重違約，顯然合同已無履行必要；
③A公司于合同期內未直接在河北省境內銷售，河北市場的混亂是其他代理商的跨區銷售所致，故A公司不構成違約。
④即使A公司違約，違約金的計算也不能以雙方發生業務的總貨款的20計算，否則雙方業務時間越長，數額越大，承擔的風險亦相應增大，顯失公平。
2、我方意見：
①一九九八年五月十一日，B公司已具備營業的實質條件，公章也已經工商部門批準刻制，營業執照在隨后幾日內由工商部門依法予以頒發。更為重要的是，B公司在性質上是個體工商戶，雙方所簽合同確系真實意思表示，又是長期合同，并且在簽訂合同后雙方依此進行了履行，并無任何異議，履行過程中，A公司還為我方訂作了總代理廣告門牌。鑒于雙方的簽約以及履行并未損害國家、集體及他人利益，為保護交易安全，應認定為有效合同；
②本案糾紛實質為銷售總代理糾紛，非單純欠款糾紛。A公司起訴時故意避開了本案關鍵證據，即一九九八年五月十一日，雙方所簽主合同。根據該合同約定，A公司已構成嚴重違約。
第一、一九九八年五月十一日雙方所簽合同合法有效，且屬主合同。
該合同是雙方真實意思的表示，主體內容皆不違法，應為有效合同。而且它和A公司出示的其它幾個協議是一個整體，不能分割對待，斷章取義。后幾個協議僅是對該合同具體履行中有關問題的一些補充。
第二、對合同總代理條款的解釋。
該合同總代理條款約定，我方作為A公司在河北省范圍銷售五羊145摩托車的總代理，期間A公司不得以任何方式在河北省區域銷售，如發現由其負責清理，否則賠償我方貨款的20違約金。
關于總代理的概念和性質，我國沒有明確法律規定，但根據法律原則及精神，結合該條款，我方的權利應當是：在規定區域即河北省，對指定的商品享有唯一的一級營銷代理權，也就是我方是A公司銷售指定產品的唯一合法途徑，A公司不得在河北省內對同一商品（即五羊145摩托車）再自行經銷或通過其他任何途徑和方式進行營銷。同時相應自然的負有如下義務：向非本區域的代理經銷商說明河北總代理情況，并一經發現問題，必須立即解決，清除非法途徑在河北省銷售的商品。但事實中，A公司未能按此履行，導致大量非法途徑的摩托車流入我方市場。經我方要求后，A公司并未按約定認真處理，從而造成市場混亂，我方受到巨大損失。顯然A公司已構成違約。
第三、著重反駁A公司代理人關于“非直接銷售即不構成違約”的觀點。
合同中約定的是“不得以任何方式”，這里的方式不僅指以代銷或購銷方式，也指以整車或配件方式，還指以直接銷售或間接銷售方式。如果不承認間接銷售也屬合同的約束范圍的話，那么存在如下情況：A公司在不想履行合同時，完全可以在河北省周邊各省市設立一代銷點，然后通過該點大量向河北省內銷售，或通過該點再在河北省設立二級銷售代理，這樣合同總代理條款則形同虛設。所以解釋合同條款應根據合同性質、目的以及交易習慣，顯然A公司代理人的主張不符合這些依據，當然也違反了誠實信用原則，導致極不公平現象。
③A公司應當承擔違約責任。
第一、一九九八年五月十一日合同，沒有確切終止期限，對方代理人提出的中轉倉協議，期限僅僅是對中轉倉協議內容的約束，跟主合同的期限屬完全不同的兩個概念。因而，根據法律規定，對方如要解除合同應當通知我方。但事實上對方從未履行其通知義務。再者，就雙方目前能力和以前的合作基礎，雙方仍有繼續履行的條件，故A公司應繼續履行該合同。
第二、A公司應向我方支付違約金，標準為我方銷售原告145摩托車總金額的20。
A公司庭審中稱，總金額應以在河北省區域發現的非法途徑銷售的車輛金額計算，不應以我方銷售總金額計算，否則不符合誠實信用和公平原則。我反對這種觀點，首先，合同在總金額計算標準中有明確約定，以供方開出發票發貨后總金額計算；其次，隨著我方銷售市場的擴大，管理更加困難，我方開拓市場的費用與風險也隨之增大，如果A公司違約，自然給我方造成的損失也會加大，因而按總金額計算違約責任是合情合理的；再次，我方的任務是銷售，沒有義務也沒有精力去將每一輛非法途徑銷售的車去全部找出。況且將全部這類車輛找出也不可能，A公司的主張是非常刻薄的，它既不符合交易習慣及情理，也不符合法律原則。所以，我方只需證明在河北省區域內發現了這種違約事實即可。因而，對方應支付我方違約金為：843臺車價值為6769450元乘以20，即1353890元違約金。
第三、A公司應賠償給我方造成的損失。
我方根據總代理條款，跟我方下面的多家代理商訂立了類似合同，因對方違約，造成我方直接賠付下面代理商款項共69000元。
另，我方在按合同正常履行時，每月至少銷售200臺，按正常利潤800元及返利200元/臺計算，我方每月應有20000元收入。從一九九九年二月份開始，A公司不再按合同供貨以及市場混亂后無法再正常銷售。因而A公司應按上述標準，從一九九二年二月份開始賠償我方損失。
綜上，扣除貨款1544940元，A公司還應支付我方1150元，并賠償其他損失！
本案辦理過程中，還有一個關鍵證人即A公司簽訂一九九八年五月十一日合同的經辦人賈某，賈某亦是合同履行期間A公司駐河北的銷售代表，為查清事實，二000年五月十七日我專程去廣州找到賈某，對其進行調查取證，賈某此時已辭職下海，但仍存在很多顧慮，對我講了實情后，卻拒絕在筆錄上簽字。回到石家莊后，我按照規定向一審法院遞交了調查取證申請書，一審法院審查后非常重視，由主管經濟的副院長和庭長前往廣州調查取證。賈某在法官的教育下，陳述了大部分事實，主要包括：返利和價格調整；A公司的行為導致河北市場混亂；銀行賬號條款雙方當時同意不再履行。
鑒于以上事實，一審法院采納了我的大部分觀點，判決終止一九九八年五月十一日合同；B公司支付A公司貨款1544809元；A公司支付B公司違約金1295210元，返利款168600元，庫存補差24000元，共計1487810元；本訴案件受理費由B公司承擔，反訴案件受理費由A公司承擔。
雙方均表示服判，不再上訴。
三、辦案體會
（一）運用程序法，依法及時保護自己合法權益
A公司在起訴前可謂費盡心思，甚至犧牲了自己在本地的訴訟機會。A公司之所以拋棄主合同的約定管轄條款，其意圖為自己不承認該合同作鋪墊，而我方也恰恰抓住了對方這一心理，當庭提出了反訴，從而避免了去廣州起訴的諸多弊端，并贏得了調查取證的時間，獲得了全局勝訴。
（二）運用法律原則，準確解釋合同條款
關于區域銷售總代理，法律上并無明文規定，但該合同條款確是在雙方自愿情況下的意思表示，不違反法律規定，也不損害他人利益，那么如何公平、公正地解釋它，尤為重要，當然也相當困難。本案中，我運用法律原則，結合合同實際操作情況，對區域銷售總代理做出了合法合理的解釋，經過當庭據理力爭，獲得了合議庭的支持。
（三）盡力取證和依法取證的關系
我對本案關鍵證人賈某取證時，賈某開始百般刁難，避而不見，后被當場碰見時，無奈說出真情，但隨及又向我及當事人提出了種種非法要求。這種情況下，我沒有無原則的滿足他，而是依法向法院遞交了調查取證申請，從而使賈某的證言變成合法證據，這件事讓我更深刻地體會到，取證肯定要盡力，但不是盡“一切力”，一定要把握住“依法”二字。
（四）合同條款的關鍵性
市場經濟下，合同的每一條款都可能蘊含著豐富內容，當自己的權益受損時，它可能幫你挽回這筆不應該的損失。本案反訴前，我的委托人B公司雖然損失慘重，但一直不相信合同條款能有如此功效，當時通過我的仔細講解，才抱著試試看的態度提起了反訴，但1295210元的違約金很清楚地讓B公司明白了一個道理：保護自己利益的首要依據是合同條款！
冀石律師事務所 賈建東
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