[ 闞鳳軍 ]——(2010-9-26) / 已閱13503次
中國企業海外回款管理與分析
闞鳳軍
一、海外客戶資信、背景及交易真實性了解與分析，強化過程管理
1、企業需要了解海外客戶的資信及基本背景：某些大客戶，比如像沃爾瑪、通用等大客戶，其背景及資信比較好，可信度比較好，但也不能完全因為對方的整體實力而完全相信之。其他一些比較小的客戶或初步建立商業關系的客戶，中國企業需要從多角度考察與了解該客戶的有關情況。當然，很多企業缺乏了解境外客戶的手段與渠道，但必須建立起“了解對方”的意識，這是中國企業風險管理的基本起點和要求。
2、企業需要了解海外客戶的交易的真實性。某些國際大公司打著總公司的旗號，但實際簽約主體并非總公司，而是其某一個國家子公司，甚至是空殼公司。有關公司與中國企業簽約之前告知其是采購商和使用方，但實際的情況是其僅僅是重點代理公司或某集團海外采購避稅的導管公司，該公司沒有實際資產，只是跨國公司進行海外稅務安排的工具。某些BVI公司甚至成為欺詐中國公司，騙取貨物的工具。
3、企業內部需要關注重點客戶資信的變化情況。我們需要清醒認識到，即使是美國的通用，其某些子公司也是有倒閉的危險。因此，需要時刻關注每一個重點客戶的資信變化情況，世界某知名的電信企業在海外應收款管理中就積極關注每一個國家重點客戶財務及運營情況，并根據相關結論調整營銷策略等，降低壞賬幾率。
4、非經常性客戶或初步建立業務聯系的客戶，需要了解該客戶的基礎信息，企業可以根據自身情況建立有關了解渠道與手段。中國企業絕不能因為境外公司的采購金額大、愿景美好等輕信境外企業，仍然需要按照的流程，了解該公司的基本情況。
5、企業需要提升整體風險防范意識與手段，并貫徹信用風險制度，全面改善海外應收賬款風險的前端管理。
二、強化與客戶的溝通，及時了解和掌握回款動態
1、中國應該建立起合同跟蹤體系，即有專人跟進合同的執行情況，并進行預警分析。比如，某一期合同款項尚未到賬，需要分析原因，并進行核實確認相關原因；
2、加強與海外客戶的溝通。有些時候，客戶可能并沒有故意拖延付款，而是因為客戶本身管理不是很到位，沒有及時安排付款事宜，導致付款延誤。另外，中國企業應該提高溝通與談判技巧，通過電話、郵件等方式有效溝通，必要時到客戶所在地進行拜訪。
3、提高溝通的能力與效果。海外營銷人員不僅熟練掌握客戶國家的語言，還應該了解和理解該國家的文化、風俗習慣、商業慣例等。一旦你了解該國的辦事習慣與風格，你可以運用上述信息進行溝通，傳遞壓力，提高回款催收的效果。
三、回款措施分級管理，有序施壓
1、中國企業回款催收主體基本都是由業務員主導的，在催款過程中，基本上是由跟單業務員通過郵件的方式與海外客戶的采購人員聯系。這種催收方式的效果非常有限，特別是對于那些想拖延付款、甚至賴賬的客戶而言，他人基本都不會認真對待中國企業的郵件信息；
2、中國企業可以通過催收主體的變化，比如業務員、部門經理、事業部經理、公司總經理等層級，傳遞企業的重視態度及問題的嚴重性；
3、中國企業在必要時，可以提升事態的等級，即可以策略性地向對方高級管理人員傳遞信息，反饋中國企業的態度，推進對方反饋信息的有效性。
四、加強應收賬款賬齡管理
1、一些企業缺乏應收賬款的管理經驗。某些國外客戶應收賬款延長6個月，甚至到一年之久，國內客戶仍然沒有采取有效措施，導致回款工作進展非常慢；
2、根據國外信用管理機構的分數據，在美國，當賬款逾期6個月的時候，企業成功收回的可能性僅為50%左右，而在中國，即使賬齡達到1年甚至以上，企業收回賬款的可能性也并不低于50%。因此，企業必須對海外應收賬款的帳齡保持高度敏感性。、
3、企業建立應收帳款管理機制。根據客戶的資信評估、應收賬款的金額、客戶所在國家整體經濟情況、應收賬款的延遲期限、對方關于應收賬款問題解決的態度等，分類管理，并制定有針對性的應對措施。
五、及時借助外部專業資源與力量
1、聘請本國及境外律師對應收賬款進行法律上的定性與定量分析；
2、通過境外律師進行催收；
3、啟動海外訴訟程序。中國公司需要認識，訴訟在很多時候并不是目的，而是一種策略或手段。事實上，很多國外的客戶，如果中國公司一旦通過專業力量進行追討或起訴，基本上都會認真應對，加速回款成功回收的可能性。
闞鳳軍 廣州安華理達律師事務所 020-28337942/13924073030
