[ 晉玉建 ]——(2005-3-23) / 已閱24337次
美國保險代理制度評述及對我國的啟示
晉玉建
【摘要】美國保險代理是世界上體系最完備，發展最成熟的保險制度之一，它沒有統一的保險立法，保險體系以保險代理為核心發展起來。其保險代理特色在于：各州建立了內容各異的保險代理法律法規；可供不同保險代理人選擇的多層次的保險教育培訓體系；保險代理人層次分明，在保險市場各司其職；實行政府和行業自律結合的保險代理監管體制。這些制度都促進了美國保險業的極大發展，研究分析美國保險代理制度，對完善我國保險代理制度大有裨益。
【關鍵詞】美國 保險代理 評述 啟示
美國的保險代理體系相當成熟和發達。在美國，保險代理人是推銷保險的主要力量，代理人數量相當多，而且他們代理的業務無所不包，遍及各行各業，既給保險公司提供源源不斷的保險業務，又給被保險人提供了人身、經濟安全服務。研究美國保險代理制度，對建立完善我國保險代理制度有很大參考和借鑒意義。
一、美國保險代理制度概況
（一）保險代理人的種類
美國保險代理人類型多樣。根據他們所代理的業務不同，分為人壽保險代理人、財產責任險代理人、事故及健康險代理人。
按保險代理人與保險公司的關系和代理地位不同，分為獨立保險代理人和專業保險代理人。獨立保險代理人獨立于保險公司，可按照自己意愿同時為幾家保險公司代理業務，在保險公司授權范圍內開展活動。專業代理人只能為一家保險公司或某一保險集團代理業務，依附于保險公司。
按保險代理機構的經營管理模式和機構設置不同，分為總代理人、分代理人和個人代理人。總代理人是獨立的經營者，在保險公司授權范圍和區域內銷售保險，其組織形式一般是公司。分代理人是直接由保險公司設立的業務代理機構，其經理是保險公司的雇員，其全部費用由保險公司支付。在個人代理中，個體與保險公司簽訂代理合同，獨立開展業務，承擔費用開支，從保險公司提取手續費。
（二）保險代理人的執業資格及培訓制度
美國沒有統一的保險立法，聯邦和各州都有保險代理方面的法律法規。根據美國《NAIC代理人和經紀人的執照簽發示范法》和一些州的保險中介法，保險代理人若想從業，必須通過相應考試取得執業資格。
美國《代理人再教育示范法規》規定代理人必須完成相關的培訓。如必須完成監督官批準的課程或教學計劃，教育量必須達到規定課時，而且保險代理人必須向向監督官提供他完成的課程、教學計劃或報告會的書面結業證明，若不遵守教育要求，執業資格將被中止。
教育培訓是確保保險代理人具有專業技術水平的保證。在美國，形成了多層次的保險業務培訓體系。主要有以下三種形式：學院培訓，即學校可以提供給保險代理人相關的保險知識培訓；專業機構培訓，即由專業機構提供專業化較強的培訓，保險代理人可以自愿選擇是否參加培訓；保險公司自己也要給員工提供相應的保險課程或保險知識的培訓，主要涉及公司文化、經營理念、營銷技巧、營銷商品狀況等。
（三）美國保險代理市場營銷制度
美國保險營銷體系是以代理人營銷制度為核心的，保險市場上活躍著龐大的代理人營銷隊伍。
1.人壽保險代理人營銷制度
從保險代理機構的設置來看，壽險代理有三種營銷方式：
（1） 總代理人營銷。總代理人是獨立的經營單位，在保險公司授權范圍和區域內獨立開展活動，設立自己的分代理處，自主招收業務人員，對其進行保險培訓和監管。保險公司根據總代理人完成的業務量支付給一定的手續費，總代理人再依據其業務人員的業績來確定和支付員工工資。這對保險公司來說既節省費用，也減少了對業務員的監管責任。
（2） 分代理人營銷。這種形式的代理人與保險公司之間存在直接附屬關系，嚴格來說，它是保險公司機構的拓展。分代理處招收代理人可以采用雇傭制，代理人是保險公司的正式職員。也可以采用合同授權的辦法，其代理人不是保險公司的正式職員。
（3） 個人代理人營銷。個人代理人與保險公司簽訂代理合同，獨立開展業務。個人可以招募員工，為自己的營銷網絡拓展業務，獨立承擔自己及由自己招募來的人員費用。
2. 財產險和責任險代理人營銷制度
財產險和責任險險種單一，業務相對簡單，在此領域中獨立保險代理人發揮著更重要的作用。
（1）獨立保險代理人營銷制度。獨立代理人通常同時代理幾家財產保險公司，在公司授權范圍內開展業務。他有權將招攬的業務在其代理的公司間進行分配，按照業務量從不同的保險公司獲取手續費。他除了有簽發保單、收取保費等基本權利外，還擁有保單續保的權利，即當投保人在保單到期后選擇續保時，獨立代理人有權建議投保人在原保險公司續保，或放棄原來的保險公司而轉投他所代理的其他保險公司。這一規定保護了保險代理人的利益，使得保險公司損害他利益時，他能夠迅速得到補償。但同時也埋下了隱患，保險代理人可能為了自身利益而損害客戶利益。
（2）專業保險代理人營銷制度。專業保險代理人僅代理一家保險公司，對招攬的業務只能交給保險公司處理。他無權建議投保人在保單到期續保時選擇其他保險公司。所以專業代理人要以發展新客戶為工作目標，他的收入主要是發展新客戶得到的手續費。
（四）保險代理人監管制度
美國保險監管是分散式的，聯邦設立了保險監督委員會，各州設立了保險監督局。前者主要指導、協調各州保險工作，后者則實際監管保險機構和保險代理人的行為。各州也制定了保險監管相關法律法規，主要是對保險代理人執業資格和營業許可的監管和對保險代理人營銷活動的監管。
此外，行業自律協會也是保險代理制度正常運行的重要保證。自律組織通過制定行業自律條例及守則對從業人員的業務水平、銷售職業道德、日常行為規范等加以約束，負責對保險代理人從業資格的審查、考試的組織、傭金的管理及日常行為的監督。除此之外，還通過建立保險中介人信息檔案庫、對保險中介人的執業情況進行全面記錄，并接受社會公眾對保險中介人的查詢和投訴。
二、美國保險代理制度的特點及發展趨勢
從以上的介紹可以看出美國保險代理制度有鮮明的特點：
（一） 完備的保險法律制度。美國保險立法是分散的，聯邦政府同各州都制定了行之有效的保險法律法規。規定了詳細的執業申請程序、完善的保險代理人培訓制度、完備的保險代理營銷體制和監管制度。從保險代理人的執業申請到資格審查、資格取得再到資格延續，從保險代理人執業前的培訓到執業中的學習和定期考察都有嚴格的規定。法律還嚴格規定了保險代理人的業務拓展，業務范圍，保險公司的責任和保險代理人的責任，對保險機構和保險代理人的監管等。
（二） 多層次、多種類的保險代理人結構在業務市場發揮著不同的作用。它們各有自己的代理領域。如在人壽保險領域主要依賴專業保險代理人，其他領域則主要依賴獨立保險代理人。依保險代理機構的規模和舉辦者決定了保險代理分為總代理人、分代理人和個人代理人。各種代理人的銷售方式各異，充分發揮他們的靈活性和優勢，為美國保險業務開拓了多種渠道，使得保險代理業務和保險事業蓬勃發展。
（三） 完善的、可供不同代理人選擇的保險教育培訓體系。美國的保險代理培訓從不同角度和方面給需要的人提供了各式各樣的培訓機會，代理人為了提高自己的業務水平會主動參加各種培訓，保險公司也會為了提高自己的業務量和聲譽也會鼓勵員工參加培訓，或保險公司舉辦類似的培訓。培訓體系非常嚴密，適合不同層次的代理人選擇。培訓制度設置比較合理，對課程設置、學時、學期都規定得很明確。這樣從整體上提高了保險代理人的業務素質，為全社會對保險代理人的認同奠定了很好的基礎。
（四） 專業保險代理人極大推動了保險業發展。專業保險公司是獨立的經營單位，自主決策、自主核算，自負盈虧。保險公司不需要支付業務代理人員各種費用，僅僅按照他們完成得業務量給代理公司支付手續費。這樣不僅為保險公司節約了成本，使他們可以投入更多的資金開發保險產品，而且減少了保險公司對業務員的監管責任。這種形式使保險代理易于形成產業化、專業化，降低代理成本，推動保險業務的發展。
（五） 嚴格的保險監管體制。美國采取政府監管和行業自律并行的監管方式。聯邦保險監督委員會主要指導、協調各州保險局的工作。各州保險監督局下設不同的保險辦公室，各辦公室職責不同，主要是對保險產品及稅率的質疑、對違規保險機構的調查和取締、制定和實施保險監管政策、對營業許可證進行管理等。但近年來，保險業務跨州發展，各州的保險立法又各不相同，因此，要求統一保險立法的呼聲越來越大，保險監督委員會也發揮著越來越重要的作用。另外美國的保險行業協會非常發達，行業協會通過制定行業自律守則加強了對保險代理人的監管，補充和完善了政府監管體系。
隨著經濟發展，美國保險代理制度正在逐漸發生變化，原來專業代理人在保險市場發揮主要作用，現在獨立保險代理人銷售的保單份額正在大幅增加，專業保險代理人的銷售額則日漸萎縮。究其原因在于，獨立保險代理人在發展業務上方式靈活，能讓客戶在對比不同的保險產品后做出選擇；另外近年美國經濟疲軟，保險公司大肆削減開支，而獨立保險代理人可以減少保險公司的費用開支，這對保險公司來說無疑具有誘惑力。使雇傭專業代理人的保險公司競爭力受到極大挑戰。從專業保險代理人制度來看，它僵化的體制也限制了自身發展。
以前，分代理處的經理人沒有提成，但近年來，分代理處的經理人可以在代理人的銷售額基礎上按一定比例獲得額外的提成。這樣可以促進經理人克盡職守，增強服務意識。
三、美國保險代理制度評析及對我國的啟示
（一）以保險代理為核心的保險中介制度適應了美國經濟的發展。美國保險中介制度采取以保險代理人、保險經紀人共存的制度，并確立了以保險代理人為主體的中介制度體系。這與美國的環境相適應：市場經濟高度發達；保險市場完善、健全；保險公司數量眾多，提供的保險商品種類繁多；保險法律體系完備；保險監管體制嚴格以及美國國民對保險代理人的認同度高。這些都為保險代理制在美國發展壯大提供了肥沃土壤。
而我國市場經濟建立時間不長，保險業發展時間很短，國民對保險業的接受程度有限，對保險代理的信任度不高；保險機構運作不成熟；保險代理人的素質普遍不高，這需要國家和社會以及個人的支持，國家要完善保險方面的立法，創造一個積極研究保險業的學術氣氛，保險公司要轉變經營理念，尋找適合自己的經營方式，注意保險行業的發展和保險制度的創新、保險技術的更新，實現保險產品開發和營銷體系分離，把精力放在新產品的開發上。要注意的是，美國聯邦和各州分別立法的模式并不適合我國保險立法，我國應該在全國統一立法的前提下，各省市按照地方特色貫徹執行或變通實行，立法者也要積極研究國外保險立法，注意保險業的新動態，把完善國內保險立法和國際保險發展趨勢結合起來，探索適合中國國情的保險法律。
（二）多層次、多種類的保險代理人結構適用范圍廣泛，為保險公司提供了多種銷售方式選擇。保險公司可根據自己的需要與不同的保險代理人簽訂代理協議。不同代理人在業務市場職責分明，利用自己靈活的代理優勢，為保險公司拓展保險市場、保險代理制度的有效運行及維護投保人的利益都做出了巨大貢獻，創造了一個規范有序的保險市場。
而我國的保險代理人種類不多，現有的保險中介機構以保險代理公司為主，其發展也不完備，中介代理市場非常混亂。如法律規定保險營銷員是個人代理，但實踐中并非如此，壽險代理人并不是真正意義上的個人代理，他們依附于保險公司，由保險公司承擔他們的行為責任。在美國，保險代理機構十分發達。它們地位獨立，熟悉保險業務，國民大多通過保險中介購買保險產品。而我國保險公司仍然固守傳統的經營模式，追求大而全，自身承攬了大部分保險業務，多數保險公司形成了以保險銷售為主的部門，保險代理公司并沒有發揮應有的作用。我國保險公司應該迎合世界保險發展趨向，將精力放在保險業務的創新、保險產品的開發上，把銷售業務交給保險代理公司，雙方相互合作，共同發展。
（三）美國的保險培訓體系也非常值得我們學習，它完備的、不同層次的教育培訓體系使保險業務員可以隨時隨地學習到保險知識。而且保險代理人要經過嚴格的考試才能獲得相應的代理資格。我國保險培訓體系發展極不完善，雖然我國實行了代理人資格考試制度，建立了中介培訓機構，但這遠遠不能滿足保險業發展要求。對保險資格考試制度的規定也有很多問題，受到很多人的質疑。另外保險公司還停留在初級發展階段：為了增加自己的業務量，實行粗放經營，一味增加人員，忽視對業務人員的培訓。很多保險代理人的業務素質不高，出現了保險代理人為搶占保險市場，超出保險公司授權范圍和授權區域開展保險業務，這不僅加大了保險公司對業務員監管的難度，還破壞了保險代理市場的信譽，造成了保險業的惡性競爭，極大破壞了保險市場秩序。因此，要實現保險事業的可持續發展，對保險代理人的教育培訓應該放在首位。
（四）美國保險代理既強調政府監管，又重視行業自律。美國不僅各州有自己的保險代理監管機構，聯邦也有監管機構，它們分層次管理，各司其職。行業協會雖是民間組織，但它與政府監管部門共同監管，相得益彰。
而我國對保險代理的監管力度不夠，主要表現在：監管機構設置不盡合理，中央設立了保監會，實施保險監管，但其職能不完善，而且管理手段不太合理；保險監管部門缺乏專業管理人才，掌握豐富的監管知識的人員極度缺乏；保險行業自律協會尚處于發展初期，2002年才通過了《保險中介機構自律公約》，其中許多規定有待完善。我們應該研究借鑒美國保險行業自律守則，完善我國的行業自律規定。
美國的保險代理制度并不是沒有缺陷，它未將保險代理人和保險經紀人嚴格區分，以致引起一定混亂。如在壽險業務中，保險代理人本身就是保險經紀人，因為他們可以將業務分給多家保險公司，而且壽險代理既可以是專門的保險代理人，也可以是獨立代理人。阻礙了保險代理人和保險經紀人的獨立發展，與保險代理人和經紀人獨立發展的趨勢違背。
還有對獨立保險代理人的規定，即獨立保險代理人有權對需要續保的客戶勸說其他代理的其他的保險公司，這雖然在一定程度上保護了獨立保險代理人的利益，但不能避免保險代理人為了自己的利益，和保險公司合謀，共同損害客戶利益，從而使客戶的投保行為形式合理而實質不公平，使客戶處于弱者的地位。
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